경제적 사고방식 3강. 사람은 유인에 반응합니다

사람은 당신이 시킨 대로 움직이지 않습니다. 당신이 보상하는 대로 움직입니다.

풀고 시작

벌금을 매겼더니 지각이 늘었습니다

경제학의 가장 단단한 명제 하나를 고르라면 많은 학자가 이것을 고릅니다. 사람은 유인에 반응합니다. 여기서 유인, 곧 인센티브(incentive)는 상금이나 성과급만이 아니라 행동의 값을 바꾸는 모든 것을 뜻합니다. 벌금, 세금, 평판, 시험 배점, 심지어 줄 서는 시간까지 전부 유인입니다. 그런데 이 명제가 무서운 이유는 유인이 늘 설계자의 의도대로 작동하지는 않기 때문입니다. 앞의 어린이집 사례가 정확히 그 장면입니다. 원장들은 벌금이 지각의 값을 올린다고 생각했지만, 부모들은 벌금을 지각의 값이 확정된 것으로 읽었습니다. 벌금 이전에는 늦으면 미안했고, 벌금 이후에는 늦어도 계산이 끝난 상태였던 것이죠. 유인을 설계할 때는 그 유인이 어떤 신호로 읽히는지까지 함께 설계해야 합니다.

코브라와 쥐꼬리

의도하지 않은 결과를 말할 때 가장 자주 인용되는 이야기가 코브라 효과입니다. 식민지 인도에서 당국이 코브라를 잡아 오면 포상금을 준다고 하자 사람들이 코브라를 사육하기 시작했고, 제도를 폐지하자 쓸모없어진 뱀을 풀어 버려 코브라가 더 늘었다는 이야기죠. 다만 정직하게 말씀드리면 이 사건은 문헌 기록이 뚜렷하지 않은 일화로 전해집니다. 대신 사료로 더 잘 뒷받침되는 사촌이 있습니다. 20세기 초 프랑스 식민 당국이 하노이의 쥐를 없애려고 꼬리 하나당 포상금을 걸었을 때, 도시에서는 꼬리가 잘린 채 살아 돌아다니는 쥐가 발견되었고 포상금을 노린 쥐 사육 정황까지 나타났습니다. 두 이야기가 함께 가리키는 교훈은 하나입니다. 당국은 코브라와 쥐를 줄이려 했지만 실제로 보상한 것은 코브라와 쥐의 사체였습니다. 사람들은 목표가 아니라 보상되는 지표를 향해 최적화합니다.

상대가 나보다 많이 알 때

유인이 뒤틀리는 가장 흔한 조건은 정보가 한쪽으로 쏠려 있을 때입니다. 이를 정보 비대칭(asymmetric information)이라 하고, 여기서 두 가지 문제가 자랍니다. 하나는 계약 이후에 생기는 도덕적 해이(moral hazard)입니다. 화재보험에 든 뒤 소화기 점검을 소홀히 하는 태도처럼, 위험의 결과를 남이 지는 순간 위험을 대하는 태도가 달라지는 현상이죠. 다른 하나는 계약 이전에 생기는 역선택(adverse selection)입니다. 애컬로프가 1970년 논문에서 든 중고차 시장이 교과서적 예입니다. 판매자는 차의 상태를 알지만 구매자는 모릅니다. 그래서 구매자는 평균 품질을 가정한 가격만 내려 하고, 좋은 차 주인은 그 값이 억울해 시장을 떠납니다. 남은 차의 평균 품질이 떨어지면 가격은 더 내려가고, 이 악순환이 반복되면 시장 자체가 얇아집니다. 나쁜 물건이 좋은 물건을 몰아내는 것이죠. 그래서 현실의 시장은 보증, 인증, 이력 조회, 평판 점수 같은 장치를 발명해 정보의 기울기를 메우려 합니다.

지표가 목표가 되는 순간

기업과 정부는 매일 유인을 설계합니다. 그리고 매일 실패합니다. 판매 목표를 무리하게 밀어붙인 결과 직원들이 고객 동의 없이 계좌를 만든 사실이 2016년 미국 웰스파고에서 드러나 대규모 제재로 이어졌습니다. 목표는 고객 확대였지만 보상된 것은 계좌 숫자였던 겁니다. 병원 평가에서 사망률을 지표로 쓰면 위험한 환자를 기피할 유인이 생기고, 논문 편수로 연구를 평가하면 쪼개기 출판이 늘어납니다. 이 패턴에는 이름이 있습니다. 지표가 목표가 되는 순간 그 지표는 좋은 지표이기를 그친다는 굿하트의 법칙입니다. 정확히는 찰스 굿하트가 1975년 통화 지표를 두고 지적한 내용을 인류학자 매릴린 스트래선이 이 한 문장으로 다듬어 널리 퍼뜨린 것이죠. 그렇다면 유인 설계를 포기해야 할까요. 그건 아닙니다. 다만 설계자는 늘 두 질문을 함께 던져야 합니다. 내가 보상하는 것이 정말 내가 원하는 것인가, 그리고 영리한 사람이 이 규칙을 최소 비용으로 통과하려면 어떻게 할 것인가. 정책 논쟁도 여기서 갈립니다. 금융위기 때의 구제금융을 두고 한쪽은 구제가 다음 위기의 무모함을 키우는 도덕적 해이를 낳는다고 보고, 다른 한쪽은 구제하지 않을 때의 연쇄 붕괴가 훨씬 크다고 봅니다. 어느 쪽도 상대의 논거를 무시하지 못한다는 점에서 이 논쟁은 아직 살아 있습니다. 다음 강에서는 아무도 설계하지 않았는데 수억 명의 행동을 조율하는 유인 장치, 바로 가격을 보겠습니다.

인출 문제

생각해볼 질문 (정답 없음)

헌혈이나 장기 기증에 돈을 주면 공급이 늘까요, 아니면 어린이집 벌금처럼 선의를 거래로 바꿔 오히려 줄어들까요. 어떤 영역에는 값을 매기지 않는 편이 나을까요.

이전: 경제적 사고방식 2강 · 다음: 경제적 사고방식 4강